Šiuolaikinėse organizacijose vadovams nuolat tenka dalyvauti derybose – tiek organizacijos viduje, tiek už jos ribų. Jie derasi dėl resursų, terminų, atsakomybių, bendradarbiavimo sąlygų, partnerystės modelių, komercinių pasiūlymų, investicijų, kainodaros ar kitų susitarimų, nuo kurių priklauso organizacijos rezultatai. Todėl gebėjimas strategiškai planuoti derybas, valdyti jų eigą ir pasiekti tvarius susitarimus yra viena svarbiausių šiuolaikinio vadovo kompetencijų.
ISM Derybų ir įtakos vadovams modulio siekis – ugdyti vadovų gebėjimą profesionaliai pasirengti vidinėms ir išorinėms deryboms, sistemiškai derinti strategiją ir taktiką, taikyti argumentavimo bei įtakos principus ir kurti tvarius susitarimus sudėtingose vadybinėse situacijose. Modulio pagrindas apima įvairius empirinių tyrimų pagrindu sukurtus derybų ir įtakos modelius, atitinkančius geriausias pasaulines praktikas. Tarp pagrindinių orientyrų – Harvard principinių derybų modelis, 3-D Negotiation modelis ir socialinės įtakos principai pagal Cialdini, tačiau modulis jais neapsiriboja. Studijų metu taip pat nagrinėjama platesnė šiuolaikinių derybų modelių įvairovė, jų taikymo sąlygos, skirtumai, privalumai ir ribotumai. Modulyje derybos analizuojamos trimis tarpusavyje susijusiais lygmenimis: struktūriniame - nagrinėjančiame platesnę derybų sistemą: šalis, jų tarpusavio priklausomybę, galios santykius, alternatyvas ir derybų architektūrą; strateginiame – apimančiame interesų supratimą, derybų krypties valdymą, vertės kūrimą ir susitarimo logiką; ir taktiniame – susijusiame su elgesiu, pasirinkimais ir veiksmais derybų procese.
Suprasite pagrindinius šiuolaikinius strateginių derybų modelius ir gebėsite kritiškai vertinti jų taikymo logiką, analizuoti interesus, alternatyvas, galios dinamiką ir derybų architektūrą. Mokėsite sistemiškai derinti strategiją ir taktiką skirtinguose derybų etapuose, taikyti argumentavimo ir įtakos principus, kurti vertę ir struktūruoti tvarius susitarimus. Atpažinsite manipuliatyvias taktikas ir gebėsite į jas profesionaliai reaguoti. Sustiprinsite gebėjimą vesti sudėtingas, daugiašales ir tarpkultūrines derybas.
Derybų pagrindai ir savęs pažinimas:
Derybų mechanika:
Žmogiškasis ir etinis matmuo derybose:
Sudėtingi derybų taikymo kontekstai:
• „Derybos ir įtaka“ modulio vadovė.
• Organizacijų psichologijos magistrė, daugiau kaip 20 metų analizuojanti organizacijų procesus ir jų efektyvumo prielaidas.
• B2B ir B2C pardavimų komandų ir jų vadovų trenerė bei organizacijų konsultantė, dirbanti su žinomiausiomis ir didžiausiomis Lietuvoje finansų, telekomunikacijų, IT, farmacijos ir gamybos sektorių komandomis.
• Profesinėje veikloje specializuojasi derybų ir pardavimo psichologijos, įtakos, derybų proceso valdymo ir efektyvių susitarimų temose.
• ISM Vadybos ir Ekonomikos universiteto rektorius.
• Elektros ir elektronikos inžinerijos mokslų daktaras (Lundo Universitetas, Švedija).
• Turi daugiau kaip 10 metų patirtį skirtingose verslo organizacijose: „SWECO“, „Ernst&Young“, „Lietuvos energija“, „Maxima Grupė“.
• Nepriklausomas „AUGA group“ valdybos narys ir pirmininkas, „Swedbank“ nepriklausomas tarybos narys ir Šiaurės Europos žaliosios energetikos bendrovės „Gren“ valdybos narys.
• Derybų konsultantas, treneris ir komandų koučeris, turintis daugiau nei 25 metų patirtį derybininkų ugdymo ir organizacijų vystymo srityse.
• Profesinė veikla apima emocinę kompetenciją derybose, lyderystėje, komandoje ir santykiuose su klientais.
• INWIN Derybų instituto bendraįkūrėjas, EMCC akredituotas sisteminio komandų koučingo specialistas.
• Baigęs Harvard Law School Program on Negotiation (PON) derybų ir konfliktų sprendimo programas.
• Per savo karjerą sukūrė daugiau nei 100 ugdymo programų ir dirbo su daugiau nei 1 200 organizacijų Europoje, Centrinėje Azijoje ir Kinijoje.
• Profesinis fokusas – derybų psichologija: emocijų, suvokimo, galios ir paslėptų interesų įtaka derybų rezultatams.
• Buvęs Lietuvos diplomatas, daugiau kaip 30 metų patirtį turintis derybų ir strateginės komunikacijos praktikas bei dėstytojas.
• Organizacijų vadovų, viešojo sektoriaus institucijų ir verslo komandų konsultantas bei treneris, dirbantis su aukščiausio lygmens vadovais Lietuvoje ir užsienyje.
• Profesinėje veikloje specializuojasi strateginių derybų, konfliktų valdymo, strateginės komunikacijos bei krizių komunikacijos temose.
• „1323“ komunikacijos agentūros direktorius.
• Vilniaus universiteto praktikos docentas.
• Daugiau nei 25 m. dirba korporatyvinės komunikacijos, viešųjų reikalų ir diplomatijos srityse.
• Dirbęs su „Phillip Morris International“, SEB Arena, „Tieto“, Valstybės kontrolės, „Huawei“, „Lexus“, „Lietuvos Draudimas“ ir kitų Lietuvos ir tarptautinių kompanijų komunikacijos strategijomis.
• Dėsto korporacinės komunikacijos valdymą Vilniaus universitete bei tarptautines derybas ISM vadybos ir ekonomikos universitete.
• Kelių tarptautinių startuolių („IQ Polls“, „RottenWifi“) įkūrėjas.
• „SAME Solutions“ operacijų vadovas, turintis daugiau kaip 20 metų patirties lyderystės, krizių valdymo ir organizacijų veiklos aukštos rizikos aplinkose srityse.
• Buvęs Didžiosios Britanijos kariuomenės kapitonas, baigęs Karališkąją karo akademiją Sandhurste ir vadovavęs operacijoms Šiaurės Airijoje bei Irake; vėliau dirbo kariniu patarėju Jungtinių Arabų Emyratų vyriausybei Dubajuje ir Abu Dabyje.
• Konsultavo tarptautines organizacijas ir dideles įmones strateginės rizikos, krizių valdymo ir vadovų rengimo klausimais, tarp jų – Tarptautinį olimpinį komitetą, AXA Group ir tarptautines bendroves Artimuosiuose Rytuose, Afrikoje bei Pietų Amerikoje.
• Turi Londono ekonomikos mokyklos politikos ir tarptautinių santykių bakalauro laipsnį bei Lesterio universiteto tarptautinio saugumo studijų magistro laipsnį; dėstymo ir profesinio intereso sritys – lyderystė, sprendimų priėmimas sudėtingomis aplinkybėmis ir organizacijų pasirengimas krizinėms situacijoms.
• Pardavimų valdymo, derybų ir efektyvaus vadovavimo praktikas, 30 metų tyrinėjantis organizacijų efektyvumą.
• Derybų ir profesionalaus pardavimo konsultantas-treneris, dirbantis su reikliausiomis maksimaliam mokymų ir konsultacijų rezultatui Lietuvos įmonėmis.
• Specializuojasi strateginių ir komercinių derybų, darbo su svarbiausiais klientais, pardavimo sistemų vystymo ir pardavimo komandų ugdymo srityse.
• Derybų ir pardavimų strategas, treneris ir praktikas, su stipria ekspertine orientacija į tarptautines derybas, verslo augimą ir eksporto plėtrą tarpkultūrinėse erdvėse.
• Dirbęs vadovaujančiose ir pardavimų pozicijose Lietuvoje, Estijoje, Latvijoje, Artimuosiuose Rytuose, Šiaurės Amerikoje.
• Verslo konsultacinės įmonės „Pardavimų pajėgos“ įkūrėjas.
• Knygų “500 dienų su Saudo Arabijos princu“ ir „Duok mums aiškumo“ autorius.
Gedimino pr. 7, Vilnius, LT-01103, Lietuva
Mob. tel. +370 687 08080
El. p.: ism@ism.lt
